خیلی از کارشناسان بازاریابی و که مفاهیم روانشناسی رو تدریس می کنن، فکر می کنن با چک لیستی از تشویق کنندها و با استفاده از هرم نیازها، به آسونی میشه افراد رو بررسی کرد و تحت اثر قرار داد.

به نظر من، این چرنده. من نمی دونم به چه دلیل فردی باید ۷۵ قوطی غذای گربه رو همراه با یک بسته تنقّلات بخرد، طوری که مجبور باشه یک وری سوار ماشینش شه! چه جوری ممکنه بشه فردی رو با یک چک لیست از نظر روانی آزمایش کرد؟ آدما به اندازه ای پیچیده و رازآلود هستن که ما همیشه در تقلای درک همدیگه هستیم. اما از این نکته مهم که بگذریم، چندین نکته و ریزه کاری روانشناسی هست که به شما در تهیه ی یک پیام تبلیغاتی مؤثر کمک می کنه.

در این مقاله با ۱۲ نکته درباره روانشناسی فروش، آشنا میشید.

۱. آدما بر مبنای احساسات تصمیم می گیرن

۱۲ راز نگفته در مورد روانشناسی فروش آموزشی    یکی از ترفندهای روانشناسی فروش بر این واقعیت استواره که بدونین افراد بر مبنای یک حس لحظه ای، احتیاج یا یک احساس تصمیم می گیرن و نه طبق یک فرایند منطقی. واسه همین، امتیازهای ناملموس، کلید قانع کردن افراده.

شما باید از خود بپرسید: نقطه ضعف احساسیِ افراد در این مورد چیه؟

۲. افراد با استفاده از حقایق موجود کارشون رو توجیه می کنن

مثلا مردی یک عکس تبلیغاتی از یک ماشین اسپرت رو می بینه و فورا عاشقش می شه. اما با وجود این، اون نمیتونه خود رو قانع کنه فقط به خاطر احساسی که داره ماشین رو بخرد. پس اون اطلاعاتی درباره مشخصات فنی ماشین، قدرت موتور، امکانات ایمنی و هزینه های نگهداری کسب می کنه.

اون ماشین رو می خواد چون حس خوبی بهش می ده. اما تنها در صورتی اونو می خره که این کار از نظر منطقی توجیه پذیر باشه.

۳. آدما خودخواه هستن

۱۲ راز نگفته در مورد روانشناسی فروش آموزشی    یکی دیگر از ترفندهای روانشناسی فروش بر این مبناست که بدونین آدما خودخواه هستن. «خودخواه» یعنی اینکه شخص همه چیز رو دور محور خودش می بینه. همه ما دنیا رو طوری می بینیم که انگار همه چیز به شخصِ ما وابسته. پس اگه در از کسی می خواید کاری رو بکنه، باید به این سوال نگفته جواب بدین: چه نفعی واسه من داره؟

به بیان بهتر: این کار چیجوری حس مهم بودن رو به من القا می کنه؟

۴. افراد به دنبال ارزش هستن

۱۲ راز نگفته در مورد روانشناسی فروش آموزشی    ارزش، تنها یک رقم ثابت نیس. ارزشِ هر چیزی به عوامل زیادی بستگی داره، مثل به چیزی که شما می فروشید، قیمتی که بقیه ارائه می کنن، قیمتی که مشتری معمولا واسه اون پرداخت می کنه، اینکه مشتری تا چه حد خواهان اینه، و فرق پیشنهاد شما و بقیه از نظر مشتری چیه.

شما باید واسه کالا و خدمت خود ارزشی برابر یا بیشتر از قیمت پیشنهادی ایجاد کنین. هرچه ارزشی که ارائه می کنین بیشتر از قیمت درخواستی باشه، احتمال خرید بیشتره.

۵. آدما به زبون روزمره فکر می کنن

مغز آدم رایانه، پردازشگر اطلاعات یا ماشین حساب نیس. محققان اثبات کردن که مهم ترین کار مغز، ایجاد مراودات اجتماعیه.

به یاد میارید که در زمان مدرسه، بعضی مسئله های ریاضی به شکل موقعیتای روزمره ی زندگی مطرح می شدن؟ حل کردن اونا همیشه از حل کردن مسائل ذهنی آسون تر بود. پس شما باید شامل اسامی افراد، ضمایر شخصی، نقل قول، پیشنهاد نامه، داستان و عکسایی از مشتریان خشنود باشه.

۶. نمی تونین افراد رو مجبور به انجام کاری کنین

اگه مشتری از شما خرید کرد، به معنای این نیس که شما قدرت جادویی دارین. شما می تونین تشویق کنین، اصرار کنین، تحریک کنین؛ اما در آخر افراد کاری رو که بخوان می کنن. پس وظیفه ی شما اینه که نشون بدین چیزی که شما ارائه می کنین، چه جوری به تأمین نیازای مشتری منجر می شه.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   ۱۴ کاری که افراد مثبت اندیش انجام نمی دهند

۷. آدما عاشق خرید کردن هستن

۱۲ راز نگفته در مورد روانشناسی فروش آموزشی

بعضیا میگن «آدما دوست ندارن که قانع شن». اما اصلا درست نیس.

آدما دوست دارن که قانع شن. اونا عاشق این هستن که اجناس و تجربه های نو و شگفت انگیز رو کشف کنن.

چیزی که آدما دوست ندارن، فریب خوردن و بازیچه شدنه. پس، تغییر نگاه درباره فرایند بازاریابی می تونه به درد بخور باشه. به جای فروختن، سعی کنین به بقیه کمک کنین. اجناس خوب ارائه کنین، پیشنهادهای جذاب بدین و مساوی رفتار کنین. این فرمول موفقیت، ردخور نداره.

۸. آدم ذاتا به همه چیز مشکوکه

تعداد افراد ساده لوح کم نیس، اما بیشتر آدما معمولا نسبت به هر پیشنهادی که به اونا شه مشکوک هستن. اونا از خطر کردن، گریزانند.

شما هیچ موقع نخواهید دونست که مشتری تون تا چه حد شکاک و نامطمئنه، پس بهتره همه ادعاهای تون، مثل پیشنهاد نامها، نتایج تحقیقات، ضمانت نامها، نتیجه آزمایشات و داده های علمی، معتبر باشن.

۹. آدما همیشه در جستجو هستن

۱۲ راز نگفته در مورد روانشناسی فروش آموزشی    عشق، ثروت، افتخار، آسایش، امنیت و… آدما به دنبال این چیزها هستن. آدما معمولا از وضع موجود خشنود نیستن و در جستجوی اینجور موارد ناملموسی هستن.

آسونترین راه واسه تهیه ی یک پیام تبلیغاتی خوب، نشون دادن این نکتهه که محصول یا خدمت شما، چه جوری یک یا چند احتیاج مشتری رو مرتفع می کنه.

۱۰. در دسترس بودن و منحصر به فرد بودن، مهمه

اگه مثل محصولی که شما عرضه می کنین، در مغازه های دور موجود باشه، شک نداشته باشین خریدار ترجیح می ده نزدیک ترین جای رو واسه خرید انتخاب کنه. پس اگه مشتریان، مستقیما از شما خرید می کنن، شاید محصول دلخواه شون رو جای دیگری پیدا نمی کنن (یا نمی دونن کجا دنبال اون بگردند).

بهتره بر امکان خرید آسون و منحصر به فرد بودن محصول تون تأکید کنین.

۱۱. افراد دوست دارن پیش از خرید، محصول رو امتحان کنن

۱۲ راز نگفته در مورد روانشناسی فروش آموزشی    بعضی افراد حس خوبی نسبت به خرید اینترنتی ندارن، چون امکان امتحان و بررسی محصول وجود نداره. کالاهایی مثل کتاب و سی دی، از این قائله مستثنی هستن چون به اندازه کافی آشنا و قابل لمس هستن و معمولا در مورد کیفیت فیزیکی اونا تردیدی وجود نداره.

فروش اجناس دیگر مثل لباس و غذا، دشوارتره، دست کم تا زمانی که مشتریان خاطره ی خوبی از خریدشان پیدا کنن، چون کیفیت ممکنه تغییر کنه.

به این فکر کنین که مردم چیجوری در مغازه خرید می کنن و اینکه بخشی از اونقدر تجربه ای در پیام تبلیغاتی شما هست؟

۱۲. بیشتر آدما دنباله روی جمع هستن

۱۲ راز نگفته در مورد روانشناسی فروش آموزشی    روانشناسی فروش می گه که آدما از بقیه تقلید می کنن. ما واسه کسب راهنمایی، چشم به بقیه می دوزیم، به ویژه هنگامی که درباره چیزی دودل هستیم. نظر بقیه چیه؟ چه حسی دارن؟ چه می کنن؟ و بعد بر این پایه عمل می کنیم. واسه همین پیشنهاد نامه و نظرات مشتریان قبلی اثر بسیاری داره.

چیزی که گفته شد، به اندازه سر سوزن ناچیز بود. روانشناسی بسیار عمیق و پیوسته در حال تغییره. اما بدون اینکه مسئله رو پیچیده کنیم، باید قبول کنیم که نه تنها باخبر شدن از طرز رفتار آدما بلکه دانستن دلیل این رفتار، می تونه سودمند باشه.

منبع : copyblogger.com


دسته‌ها: آموزشی