در دنیای امروز که دنیای رقابتا و تخصص هاست، قرار گرفتن در موقعیتای کاری و نحوه برخورد با اونا اهمیت ویژه ای پیدا کرده. حتی کسی هم که بهترین تخصص رو داشته و سالیان سال در یکی از بالاترین پستای شغلی مشغول به کاره، نمیتونه ادعا کنه که دیگر احتیاجی به گفتگو واسه پیشنهادهای شغلی جورواجور نداره. ما اینجا ۱۵ قانون گفتگو که در پیشنهادهای شغلی به کارتون میاد رو براتون می گیم.

 

گفتگو واسه پیشنهادهای شغلی معمولا کار ساده ای نیس. سه سناریوی عادی رو در نظر بگیرین:

شما در سومین مرحله از مصاحبه ی شغلی در شرکت مورد علاقه تون هستین، اما شرکت دیگری که اونو از این شرکت بیشتر پسند می کردین شما رو به مصاحبه دعوت کرده. یهو مدیر انتخاب شرکت اول تصمیمش رو میگیره و میره سر اصل مطلب: «همونجوریکه میدونید ما در حال بررسی گزینه های زیادی واسه استخدام هستیم. علاقه مندیم که با شما همکاری کنیم و امیدواریم این احساس دوطرفه باشه. اگه یک پیشنهاد قابل قبول به شما بدیم، اونو قبول می کنین؟»

شما یک پیشنهاد واسه شغلی که از اون لذت می برین دریافت کردین، اما دستمزد اون کم تر از مقداریه که فکر می کنین لیاقت اونو دارین. از مدیر پنهون تون می پرسین که امکان افزایش اون هست یا نه. اون جواب می ده:«ما معمولا افرادی با پیش زمینه کاری شما رو استخدام نمی کنیم. ما اینجا فرهنگ متفاوتی داریم. در این شغل فقط پول مطرح نیس. منظورتان اینه که اگه دستمزد رو افزایش ندیم، واسه شما قابل قبول نیس؟»

۱۵ قانون گفتگو واسه گرفتن بهترین پیشنهاد شغلی " آموزشی

شما سه سال با رضایت در شرکت تون کار کردین، اما کسی از جای دیگری با شما تماس گرفته و اصرار می کنه می تونین در اونجا پول خیلی بیشتری به دست بیارین. شما نمی خواهید انصراف بدین، اما توقع دارین این کارتون به شکلی مساوی جبران شه. پس خواسته افزایش دستمزد می کنین. متأسفانه بودجها محدوده و مدیرتون نمیتونه وقتی کسی از اهرم پیشنهادات خارجی استفاده می کنه، واکنش مناسبی نشون بده. شما چه می کنین؟

دست و پنجه نرم کردن با هر یک از این موقعیتا به نوبه ی خود مشکله- و نشون دهنده اینه که گفتگو واسه شغل چقدر می تونه پیچیده باشه. در خیلی از شرکتا، کم بودن دستمزد رو به طور در حال افزایشی از راه سهیم کردن افراد در سرمایه شرکت، ارائه گزینه های جور واجور به فرد و پاداشای مربوط به کارکرد فردی و گروهی جبران می کنن. در مرکز استخدام MBA، بیشتر شرکتا از پیشنهادهای «انفجاری» یا با تعیین پاداش امضای قرارداد (Signing bonus) متغیر، بسته به اینکه پیشنهاد شغلی در چه زمانی پذیرفته شه، استفاده می کنن که باعث می شه سعی واسه مقایسه و انتخاب بین پیشنهادهای جور واجور کاری مشکل شه. به دلیل انعطاف پذیری اجرایی رو به افزایش، افرادی که واسه طرفای شغلی مثل رقابت می کنن بیشتر پیش زمینه کاری، توانایی و گذشته دستمزد بسیار متفاوتی دارن، پس تعیین معیاری ثابت یا ایجاد بسته های استاندارد به وسیله استخدام کنندگان مشکل می شه.

در بعضی از صنایع، بازار کار ضعیف باعث شده که کار جویان گزینه ها و اهرمای کمتری داشته باشن و این باعث شه استخدام کنندگان بهتر بتونن شرایط رو دیکته کنن. کسائی که بیکار هستن یا وضعیت شغلی متزلزلی دارن، قدرت چانه زنی خیلی کمتری واسه خودشون متصور هستن.

۱۵ قانون گفتگو واسه گرفتن بهترین پیشنهاد شغلی " آموزشی

اما پیچیدگی بازار کار، واسه کسائی که می تونن استادانه درباره شرایط اشتغال گفتگو کنن، فرصتای خوبی ایجاد کرده. با این حال، گفتگو زمانی معنا داره که طیف خیلی از نتایج ممکن باشه.

قانونا

۱. اهمیت دوست داشتنی بودن رو دست کم نگیرید

به نظر ساده می رسه، اما حیاتیه: آدما تنها در صورتی واسه شما جنگ می کنن که از شما خوش شون بیاد. هر عملی در بین گفتگو که شما رو کمتر دوست داشتنی کنه، شانس اینکه طرف مقابل پیشنهاد بهتری به شما بده رو کم می کنه. این چیزی بالاتر از مؤدب بودنه و بیشتر به معنای مدیریت بعضی نا آرومیای پرهیز ناپذیره. مواردی مثل خواسته چیزی که لیاقت اش رو دارین، بدون اونکه حریص به نظر برسین – اشاره به کمبودهای پیشنهاد ارائه شده بی اونکه بی ارزش به نظر برسه- و مُصر بودن بدون آزاردهنده شدن. افراد خواسته کننده استخدام، معمولا می تونن از راه آزمایش احتمالِ پذیرش رویکردشان به وسیله بقیه (مثلا با تمرین مصاحبه با دوستان شون) از این مشکلات جلوگیری کنن.

۲. کمک کنین اونا فهمیده باشن که به چه دلیل لیاقت چیزی که خواسته می کنین رو دارین

واسه اونا اینکه از شما خوششون بیاد کافی نیس. اونا جدا از اینکه اون باید باور کنن که شما ارزش چیزی که می خواید رو دارین. هیچوقت نذارین طرح پیشنهادی تون خودش حرف بزنه- همیشه در مورد اون توضیح بدین. فقطً همون چیزی که می خواید رو نگید (۱۵ درصد دستمزد بیشتر، یا اجازه کار از منزل واسه یک روز از هفته)؛ دقیقا توضیح بدین که به چه دلیل این خواستها منطقی هستن (دلایلی مثل اینکه به چه دلیل شما استحقاق دستمزد بیشتری از بقیه ی کارکنان اونا دارین، یا اینکه فرزندان تون سه شنبهها زودتر از روزهای دیگر از مدرسه به خونه برمی گردند). اگه هیچ توجیهی واسه یک خواسته نداشته باشین، ممکنه مطرح کردن این خواسته غیرعاقلانه باشه. دوباره می گم که حواس تانباشد که بین دوست داشتنی بودن و توضیح دلیل لیاقت شما واسه حقوق بیشتر، یک نوع نا آرومی ذاتی هست: اگه به این فکر نکرده باشین که چه جوری به بهترین شکل پیام تون رو برسونین، گفتن اینکه شما به طور خاص باارزش هستین، می تونه باعث شه متکبر به نظر برسین.

۳. این رو روشن کنین که در تصمیم تون جدی هستین

۱۵ قانون گفتگو واسه گرفتن بهترین پیشنهاد شغلی " آموزشی

اگه افراد یا شرکتا شک کنن که در آخر شما بازم ممکنه بگید «نه، ممنون» تمایلی ندارن که واسه پذیرش یک پیشنهاد کاری تموم و کمال از طرف شما سرمایه ای سیاسی و اجتماعی خرج کنن و در آخر هم به هر حال قرار باشه شما بگید «نه، ممنون». اگه قصد دارین واسه یک شرایط بهتر گفتگو کنین، این رو روشن کنین که واسه کار کردن واسه این کارفرما جدی هستین. بعضی وقتا با توضیح اینکه شرکتای زیادی علاقمند به همکاری با شمان باعث میشید افراد از شما خوششون بیاد. اما هرچه بیشتر روی این تأکید کنین، بیشتر ممکنه اون‍ها تصور کنن که به هرحال قرار نیس شما رو استخدام کنن، پس به چه دلیل به خودشون زحمت بدن تا تأیید خواسته هاتون رو بگیرن؟ اگه برنامه دارین که تموم گزینه های کاری خود رو به عنوان اهرم قدرت مطرح کنین، باید با گفتن اینکه به چه دلیل – یا تحت چه شرایطی – ممکنه از اونا صرف نظر کرده و پیشنهاد دیگری رو قبول کنین این موضوع رو کاهش کنین.

۴. طرف مقابل رو درک کنین

این شرکتا نیستن که با شما گفتگو می کنن، بلکه افراد هستن که گفتگو می کنن. پیش از اینکه بتونین بر فردی که مقابل تون نشسته س اثر بذارین، باید اونو درک کنین. علایق و نگرانیای اون فرد چیه؟ مثلا، گفتگو با یک مدیر آینده نگر خیلی با گفتگو با منابع انسانی شرکت فرق داره. شاید بتونین فرد دوم رو در مورد جزئیات پیشنهاد کاری سؤال پیچ کنین، اما نباید کسی که ممکنه مدیرتون شه رو با خواستهای بی ارزش بیازارید.

در اون طرف سکه، منابع انسانی شرکت ممکنه مسئولیت استخدام ۱۰ نفر رو برعهده داشته باشه و پس علاقه ای به روندهای غیرمعمول نداشته باشه، در حالی که مدیر، که مستقیما از پیوستن شما به شرکت استفاده میکرد، ممکنه پیشنهاد ویژه ای رو به شما بده.

۵. شرایط اونا رو درک کنین

ممکنه اونا از شما خوششون بیاد. ممکنه فکر کنن که شما لیاقت هرچه می خواید رو دارین. اما بازم ممکنه شغل رو به شما ندن. به چه دلیل؟ چون ممکنه شرایط آهنین خاصی، مثل سقف دستمزد داشته باشن که هر چقدر هم چانه بزنین باز نمی تونن انعطافی در اون بسازن. کار شما اینه که بفهمین اونا در کجا انعطاف پذیرند و در کجا نیستن. مثلا اگه با یک شرکت بزرگ که با هم می خواد ۲۰ فرد مثل رو استخدام کنه مصاحبه می کنین، شاید نمی تونن به شما دستمزدی بیشتر از بقیه پرداخت کنن. اما ممکنه در مورد تاریخ شروع به کار، زمان تعطیلات و پاداشای ساده انعطاف پذیر باشن. از طرف دیگه، اگه با یک شرکت کوچیک تر که تابه حال کسی در نقش شما رو استخدام نکرده مصاحبه می کنین، ممکنه جا واسه تغییر دستمزد ساده یا عنوان شغلی باز باشه، اما در مورد مسائل دیگر نه. هرچه بهتر شرایط رو درک کنین، بیشتر این احتمال هست که بتونین گزینه هایی پیشنهاد کنین که مشکلات هر دو طرف رو برطرف کنن.

۶. انتظار سؤالای سخت رو داشته باشین

هدف شما اینه که به این سؤالا با راستی جواب بدین، بدون اونکه جذابیت تون رو از دست بدین – و بدون اینکه خیلی از قدرت چانه زنی تون کم کرده شه. اگه جلوتر در مورد جواب دادن به این سوالات فکر کرده باشین، شاید هیچ یک از این اهداف رو از دست نخواهید داد.

۷. روی مقصود گوینده تمرکز کنین، نه روی خود سؤال

اگه برخلاف آمادگی تون، سؤالی پرسیده شد که انتظارش رو نداشتید، این قانون ساده رو به خاطر بیارین: این سؤال نیس که مهمه، بلکه هدف و مقصود سوال گره که مهمه. بیشتر ممکنه سؤال رقابت بر انگیز باشه، اما در اصل هدف سوال گر جواب اون سؤال نیس. کارفرمایی که می پرسد شما فردا بی معطلی یک پیشنهاد رو قبول می کنین، شاید فقط می خواد بدونه که واقعا به این شغل علاقه دارین و این طور نیس که بخواد شما رو در مخمصه بذاره. سؤال درباره پیشنهادهای دیگری که به شما شده، شاید واسه رو کردن جانشینای ضعیف شما نباشه، بلکه فقط واسه فهمیدن این باشه که شما به دنبال چه نوع شغلی هستین و اینکه این شرکت شانسی واسه استخدام شما داره یا نه. اگه از سؤالی خوشتون نیامد، بدترین حالت رو در نظر نگیرید. عوضش به شکل ای که فکر می کنین متناسب با هدف فرد سوال گره جواب بدین، یا از مصاحبه کننده بخواهید مسئله ای که مورد نظرشه رو شفاف تر بگه. اگه مکالمه ای واقعی در مورد چیزی که اون به دنبالشه داشته باشین و تمایلتان رو به حل هر مسئله ای که تو ذهن اون باقی مونده نشون بدین، واسه هر دوی شما بهتره.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   ۱۵ راز افرادی که قانع کردن بقیه رو خوب بلدند 

۸. تمامیت پیشنهاد رو در نظر بگیرین

۱۵ قانون گفتگو واسه گرفتن بهترین پیشنهاد شغلی " آموزشی

متأسفانه، واسه خیلیا «گفتگو واسه یک پیشنهاد شغلی» و «گفتگو واسه دستمزد» هم معنی هستن. اما بخش خیلی از رضایت شما از یک شغل به دلیل عوامل دیگریه که می تونین در مورد اونا گفتگو کنین- که شاید حتی خیلی آسون تر از گفتگو واسه دستمزد باشن. روی دستمزد تمرکز نکنین. روی ارزش کل پیشنهاد تمرکز کنین: مسئولیتا، جای، مسافرت، انعطاف ساعت کاری، فرصتای رشد و پیشرفت، سرمایه ها، پشتیبانی از تحصیل و دیگر موارد. تنها در مورد چگونگی به پاداش رسیدن تون فکر نکنین، بلکه بهش زمانی که می خواید بهش پاداش برسین هم فکر کنین. ممکنه راهی رو انتخاب کنین که الان دستمزد خیلی سخاومتمندانه ای نداره، اما این راه در آینده شما رو در جایگاه قوی تری بذاره.

۹. روی موارد زیاد با هم گفتگو کنین، نه پشت سر هم

اگه پیشنهادی به شما ارائه شد و شما در مورد بخشایی از اون نگرانیای مشروعی دارین، معمولا اگه همه تغییرات مورد نظرتون رو به شکل یکجا پیشنهاد کنین، جایگاه بهتری کسب می کنین. نگید: «دستمزد تا حدی کمه. می تونین کاری واسه این مسئله انجام بدین؟» و بعد، وقتی که اون این مسئله رو برطرف کرد، برگردید و بگید:«ممنونم، حالا اینا دو مسئله دیگر هستن که من…» اگه اول فقط یک خواسته داشته باشین، ممکنه کارفرما تصور کنه که انجام اون موجب میشه شما به آمادگی برسین که پیشنهاد شغلی رو قبول کنین (یا کمه کم تصمیمی بگیرین). اگه شما به گفتن «و یک مورد دیگر…» ادامه بدین، بعید هستش که کارفرما در حالت سخاوتمندی یا درک کردن شما بمونه.

از این گذشته، اگه بیشتر از یک خواسته دارین، فقط به اشاره همه مواردی که می خواید ندین- الف و ب و ج؛ جدا از اینکه این کار مشخص کنین هر کدوم براتون چقدر مهمه. وگرنه، ممکنه کارفرما دو تا از این موارد که واسه شما اهمیت کمتری داره رو به دلیل ساده تر بودن آماده کردن شون انتخاب کنه و احساس کنه که نصف خواستهاتون رو برآورده کرده. اون وقت شما پیشنهادی در اختیار دارین که بهتر نشده و مصاحبه کننده ای که فکر میکنه وظیفه اش رو در قبال شما انجام داده.

۱۰. گفتگو نکنین که فقط گفتگو کرده باشین

جلوی وسوسه ی خود رو واسه اینکه ثابت کنین در گفتگو مهارت دارین بگیرین. دانشجویان MBA که فقط یک درس درباره گفتگو ورداشته ان دچار این مشکل هستن. اونا در اولین شانسی که واسه گفتگو با یک کارفرما به اونا داده می شه، دیوونه وار شروع به چانه زدن می کنن. پیشنهاد ی من اینه که اگه چیزی براتون مهمه، حتما بر سر اون گفتگو کنین. اما بر سر هر چیز کوچیکی چانه نزنید. جنگ واسه به دست آوردن فقط کمی بیشتر، می تونه آدما رو به راه اشتباه ببره- و می تونه توانایی گفتگو کردن شما رو زمانی که بیشتر مهمه، با شرکتی که می خواید در آینده در اون استخدام شید محدود کنه.

۱۱. به زمان بندی پیشنهادها فکر کنین

در شروع جستجو واسه کار، بیشتر می خواید که کمه کم یک پیشنهاد دریافت کنین تا احساس امنیت کنین. این به طور خاص در مورد کسائی که تازگیا مدرک تحصیلی شون رو دریافت می کنن صحت داره، چون دقیقا وقتیه که همه دارن مصاحبه می کنن و بعضی پیروزی خیلی زود شون رو جشن می گیرن. از قضا، دریافت پیشنهاد زودهنگام می تونه مشکل ساز باشه: وقتی یک شرکت پیشنهادی داد، انتظار داره که در زمان معقولی پاسخی دریافت کنه. اگه بخواهید چندین شغل رو در نظر بگیرین، مناسب هستش که کاری کنین تموم پیشنهادات در زمانی نزدیک به هم به شما ارائه شه. پس بدون نگرانی روند مصاحبه با یک کارفرمای پنهون رو کنه کنین و با دیگری این روند رو سرعت بدین، تا همه گزینه ها در یک زمان در اختیارتون بگیره. این یک عمل تعدیلیه: اگه خیلی عقب بندازین یا خیلی جلو بندازین، ممکنه یک شرکت تمایلش به شما رو از دست بده و شخص دیگری رو استخدام کنه. اما راه های ظریفی واسه حل اینجور مشکلاتی هست. مثلا، اگه می خواید یک پیشنهاد رو به تعویق بندازین، می تونین خواسته برگزاری مرحله دوم یا سوم واسه مصاحبه بکنین.

۱۲. از اخطارا اجتتناب کنین، اونا رو ندیده بگیرین یا کم اهمیت بشمارید

مردم دوست ندارن به اونا گفته شه:«این کار رو بکنین وگرنه…». پس از دادن اخطار پرهیز کنین. بعضی وقتا ما اشتباهیً این کار رو می کنیم- ما فقط می خواهیم توانایی مون رو نشون دهیم یا اینکه ناامید شده ایم و این کار رو از راه نادرست انجام میدیم. طرف مقابل تون هم می تونه این کار رو بکنه. راه و روش شخصی من در روبرو شدن با التیماتوم، فقط ندیده گرفتن اینه، چون ممکنه کسی که اونو تعیین کرده در جایی فهمیده باشه که همین اخطار رسیدن به توافق رو عقب میندازه و اون پیشنهاد رو پس خواهد گرفت. اگه هیچوقت بحثی در مورد اون صورت نگرفته باشه، اون این کار رو خیلی راحت تر و بدون از دست دادن وجهه اش انجام میده. اگه کسی به شما می گه «ما هیچوقت این کار رو انجام نمی دیم» روی اون باقی نمانید یا کاری نکنین اونو تکرار کنه. به ازای اون می تونین بگید: «متوجهم که با وضعیتی که الان در اون قرار داریم، این کار چقدر می تونه مشکل باشه.» پس شاید بتونیم در مورد X و Y و Z حرف بزنیم. خودنمایی کنین که اخطار هیچوقت تعیین نشده بود و جلوی اینکه اون بر اون اصرار کنه رو بگیرین. اگه اخطار واقعی باشه، اون در طول زمان این موضوع رو روشن می کنن.

۱۳. یادتون باشه، اونا نمی خوان شما رو آزار دهند

۱۵ قانون گفتگو واسه گرفتن بهترین پیشنهاد شغلی " آموزشی

گفت و گوا سخت در مورد دستمزد یا تأخیرهای طولانی در تأیید یک پیشنهاد رسمی می تونه موجب شه برداشت کنین که اونا با شما مشکل دارن. اما اگه به درستی در روند مصاحبها قرار بگیرین، این آدما از شما خوش شون میاد و دوست دارن بازم از شما خوششون بیاد. وقتی گفتگو درمورد یک مسئله پیش نمی ره، می تونه فقط بیان گر محدود کردنای باشه که شما از اون بی اطلاعید. تأخیر در دریافت پیشنهاد می تونه فقط به این معنی باشه که شما تنها کسی نیستین که مدیر انتخاب در نظر داره. در دسترس بمونین، اما صبور باشین. اگه نمی تونین صبور باشین، دچار یأس یا عصبانیت نشید. بهتره بخواهید زمان بندیا رو براتون شفاف کنن و اینکه ببنید این امکان هست که کاری بکنین تا گفتگو پیش برود یا نه.

۱۴. پشت میز گفتگو باقی بمونین

به خاطر داشته باشین: چیزی که امروز قابل گفتگو نیس شاید فردا قابل گفتگو باشه. در طول زمان، علائق و شرایط تغییر می کنه. وقتی کسی می گه نه، چیزی که در اصل می گه اینه که: «طبق دیدی که امروز من به دنیا دارم، نه!». یک ماه بعد همون شخص ممکنه بتونه کاری رو بکنه که قبلا نمی تونست، خواه تمدید ضرب الاجل پذیرش پیشنهاد یا افزایش دستمزد باشه. فرض کنین یک مدیر پنهون خواسته شما رو واسه کار در خونه در روزهای سه شنبه رد می کنه. شاید دلیلش این باشه که اون امکان هیچ انعطافی در این مورد رو نداره. ولی شاید هم هنوز شما اعتماد لازم واسه اینکه اون احساس خوبی از این کار داشته باشه رو ایجاد نکردین. شش ماه بعد شاید شما در جایگاه بهتری هستین که اون رو قانع کنین که دور از محل کار هم باوجدان کار می کنین. تمایل داشته باشین که این مسائل رو دنبال کنین و از بقیه هم بخواهید که دوباره به این مسائل حل نشده بدن.

۱۵. یک چشم انداز بسازین

این آخرین و مهم ترین نکتهه. ممکنه شما خیلی حرفه ای گفتگو کنین اما با این حال در گفتگو شکست بخورین؛ این زمانی اتفاق میفته که در گفتگو ی نادرستی هستش باشین. در آخر، رضایت شما بیشتر بسته به رسیدن اون شغله تا پیروزی در گفتگو. تجربه و تحقیق نشون می ده که صنعت و کاری که شما به عنوان شغل انتخاب کردین، راه شغلی تون و اثرات هر روزه ی شغل بر شما (مثل اثر مدیر و همکاران) بسیار بیشتر از خصوصیات یک پیشنهاد شغلی در احساس رضایت از شغل موثر هستن. این دستورالعملا باید به شما کمک کنن که به طور مؤثر گفتگو کنین و پیشنهاد شغلی ای که لیاقت اونو دارین دریافت کنین، اما اونا زمانی به کار بین که یک کاریابی باملاحظه و کامل طراحی شده باشه تا تضمین کنه که راهی که انتخاب می کنین شما رو به همون جایی میرسونه که می خواید.

منبع : hbr.org


دسته‌ها: آموزشی